НАЧАЛО ВЫСТАВКИ - с чего начать выставку
Для начала опишем настоящую ситуацию как задачу и рассмотрим возможные варианты.
Ситуация:
За последний год, в России прошло порядка ≈1150 выставок, со средним общим количеством участников в 345 000 тысяч участников, застроивших стенд, при среднем бюджете на участие в выставке для компаний, оборот по рынку выставочной экспозиции составляет порядка 200 000 000 000 (двухсот миллиардов) рублей за год.
Проблема:
Основная проблема участников выставок - неоправданные ожидания по количеству посетителей, пришедших к ним на стенд.
В чем причина?
Участники выставок надеятся на чудо, они ожидают что из 10 000 заявленных организаторами посетителей к ним заявится пару сотен, и они среди них найдут клиента, двух-трех.
Опытные же участники знают, что посетителей будет значительно меньше.
Первые обманываются как бы в силу незнания, вторые обманываются в силу неграмотности.
На самом деле, чудес не бывает. И посетителей получают только те, кто работает. Правильно работает.
Что нужно, чтобы понять, что необходимо делать?
Чего не хватает для желаемого успеха?
Проведенные опросы компанией ДАР – Показывают, что 20% участников точно понимает, что их не устраивают результаты выставки. Что их стенд не привлекает посетителей. Что они не знают, как получить необходимые контракты.
А что же остальные 80%?
Оставим это как загадку…
Но мы точно знаем: у них ситуация не лучше, чем у тех 20% которые осознают проблему.
Следствие:
В компаниях отсутствует:
В компании отсутствуют четко сформулированные цели, которых надо достигнуть в результате участия на выставке.
- В компании не строится бюджет под целевые показатели, и проект строится с помощью подручных средств, минимальных затрат и, соответственно, получают внешний вид стенда того же уровня, что уж говорить про качество привлечения и обработки посетителей.
- Специалисты с необходимым уровнем компетенций для организации эффективного участия на выставке в компании отсутствуют. Вопросы решаются с помощью неспециализированных, малозаинтересованных сотрудников.
- В компании отсутствуют планы по подготовке к выставке, что приводит к пассивному "стоянию" сотрудников компании на стенде. Этакие манекены, готовые вам сказать "здравствуйте".
- Контакты на выставке происходит «как бог на душу положит», так как способ завязки контакта и обработки отсутствует, вместо этого идет дешевая, низкоконверсионная презентация наподобие "А вот мы....".
- Контакты и переговоры с выставки не фиксируются и не превращаются в дальнейшие планы продаж. На этом этапе в компании остается часть визиток, никак не ранжированная, без описания результатов контакта.
Приемлемое решение:
Какую стратегию достижения целевого результата на выставке предполагает Экспертный подход?
- Исследование и формирование целей.
РАЗРАБОТКА ЦЕЛЕЙ – Необходима детальная формализация карты целей, что позволит определить, какие основные задачи должна решить выставка.
- Детальный сбор данных того что мы имеем, до начала работы по участию на выставке, для формирования конкретных ограничений которые существуют на старте.
ЭКСПРЕСС АУДИТ – Ваша компания обладает необходимыми специалистами для составления карты проблем?
- На основании карты проблем, появляется возможность разработать Техническое Задание в котором будут отражены требования к Организационному Проекту участия на выставке.
РАЗРАБОТКА ТЗ – Требования, которые позволяют точно сформулировать необходимые границы бюджета, стенда, команды, сроки выполнения.
А что происходит далее вы можете узнать в следующей статье.
Автор статьи: Тухватуллин Тэнгри Булатович
Телефон для связи: 8(937)586 86 66
Способ описания: СПИН Большие Продажи.
Читайте также: