Для чего можно или нужно участвовать на выставках?
Какие цели могут быть у компании на выставки?
Сколько стоит организация выставки?
Какое количество посетителей обычно посещают выставки?
Как делятся потоки людей на выставки?
Какая тех поддержка осуществляется организаторами выставок?
Какие стратегии наиболее эффективны на выставке?
Как вести переговоры на выставке?
Протокол переговоров на выставке, как вести?


Дата написание статьи: Ноябрь, Декабрь 2018-2019 Выставки

Ценности Выставки

Выставка в чем же и какие ценности участие на Выставке несёт в себе?

Давайте для начала определим что такое выставка и какие цели выставки несли в себе в момент зарождения такого явления как выставка:

Первые выставки которые представляли возможность познакомиться с результатами ремесленных производств появились задолго до нашей эры, однако нас интересует дата проведения первых современных выставок, этой датой можно считать первую выставку похожую на те современные. Первая выставка по данным Википедии является "École des beaux-arts" прошедшая в 1763 году.


Фотопортрет тех времен, взятых с сайта linternaute

Первая промышленная выставка прошла в 1851 году в Лондоне:


В 19-ом веке, существовали огромные проблемы с передачей информации о своем продукте массовому потребителю, это стало одной из ключевых проблем которая привела к появлению Выставок.
Так как она решает одну серьезную проблему - возможность за короткий промежуток времени лично познакомиться со всеми экспонентами и заинтересованными посетителями выставки.

Дальше с развитием промышленности популярность выставки только росла, и как не парадоксально она остается актуальным и по сей день, особенно в компаниях в которых осуществляются большие много миллионные продажи. 

Скажите когда еще тысячи руководителей компаний и корпараций могут за один день могут перезнакомиться и найти потенциальных подрядчиков, поставщиков, заказчиков и партнеров?

Правильный ответ на целевой выставке по их отрасли.

И так давайте определим ключевые проблемы продаж и маркетинга которые существуют у современных компаний которые не используют стратегию участия на выставке?

1. Высокая конкуренция информационных потоков - интернет, мобильная связь, реклама вокруг, всё это перенасыщенно информацией, в этом потоке как правило находится огромное количество муссорных предложений от которых все люди стараются защититься, а люди занимающие руководящие должности, обязаны ограничивать себя и свою компанию от мусорных предложений. 

2. Крупные компании работающие на рынке B2B как правило довольно часто находятся в разных городах и физически просто отсутствует возможность постоянно лично контактировать со своими контрагентами, в результате этого используются современные способы комуникации такие как эллектронная почта и телефон, однако это создает в свою очередь серьезный барьер. Как вы считаете где вероятность договориться выше? В очных переговорах или по телефоному разговору?

3. Ограниченность времени у руководящего персонала для знакомства с техническими хараткеристиками товаров и услуг которые требуются для компаний этих руководителей. Среди огромного количества предложений отсутствует физическая возможность изучить свойства всех потенциальных предложений.

4. Перегруженность рутинной руководящего персонала, не для кого ни секрет что при почти повсеместном в России режиме давай-давай в компаниях, руководящей персонал перегружен рутинными задачами и оперативным управлением (тушением пожаров). В такой ситуации довольно часто многие переговоры срываются, переносятся и отменяются как следствие более первостепенных задач.

5. Отсутствие явного конкурентного преимущества компании, довольно частый случай на старых рынках существуюших товаров. Что в накладке с вышеописанными проблемами, даже в ситуации когда существуют явные конкурентные преимущества, довольно часто информацию об этом донести потенциальным клиентам является крайне затруднительно.

Какие ценности может дать выставка для решения вышеописанных проблем?

1. Выставка это возможность реализовать свои цели по получению потенциальных контактов, лично переговорив с высокопоставленными представителями компаний клиентов, Ежегодно в больших предприятиях принято отправлять на выставки главных специалистов и руководителей производственных процессов для поиска потенциальных решений проблем и знакомства с современными решениями в их отрасли, а для участника (экспонента) выставки это возможность при правильной подготовки и поведении на выставке заполучить возможность провести переговоры с этими лицами.

2. Выставка, как правило чем крупнее и статуснее, тем большее количество регионов и стран из которых сьезжаются участники отрасли, тоесть если вы правильно оценили возможности выставки, вы понимаете что выставка может стать местом для встречи с клиентами и партнерами которые находятся от вас за тысячи километров, и международные отношения в один день на выставке могут стать личным контактом за чашкой кофе с сушками о насущных проблемах ваших взаимотношений.

3. Ограниченность времени однако на выставке играет двоякую роль, на выставке времени для переговоров как правило еще более ограниченно, и только правильно подготовленная команда выставки сможет захватить максимальное количество контактов для переговоров на выставке. Как пример на выставке Экватэк 2018, мне и нашей команде, было необходимо лично искать руководителей, технологов, главных инженеров на самой выставки, лично подходить знакомиться и с помощью определенной техники привлекать их на наш стенд (Никакой магии а просто технология СПИН продаж)

4. Посетители выставки как правило в момент нахождения на ней не заняты, рутинной деятельностью, их оперативные обязанности выполняют их замы, а они сами имеют возможность если вы понимаете их проблемы, их интересы и ценности, поговорить с вами на предмет возможного сотрудничества, но надо помнить, если вы тупо попытаетесь что-то пропихнуть или сделать презентацию на ровном месте не зная проблем вашего собеседника, скорее всего вы будете выглядеть как продавец из "орифлейм" (ничего против самого орифлейм не имею, но методы их продаж давно уже стали поводом для создания интернет юмора "мемов"). Вышеописанная ситуация и является первостепенной причиной почему как правило на выставку в команду для переговоров с посетителями берут первоклассных специалистов и ведущих инженеров - эти люди знают реальные проблемы клиентов и могут вести Экспертные продажи.

5. При правильной подготовки команды, стенда, ролей, атрибутов, презентационного материала, сценариев переговоров, вы сможете не просто показать свои конкурентные преимущества но и вызвать к вам доверие потенциальных клиентов. В наш век если вы все красиво говорите о прекрасных возможностях вашего продукта у вас давно уже ничего не купят, ну ладно вру, пакет молока, или сникерс так ещё можно продать. Так что же делать чтобы вызвать доверияе у клиентов на выставке? Ответ прост, вы должны знать проблемы клиентов, и уметь задавать вопросы как эксперт который умеет проводить аудит проблем.

Пример РАЗНИЦА ЗАТРАТ на содержание отдела продаж и участия в выставке К ОДНОМУ ЗАИНТЕРЕСОВАННОМУ КОНТАКТУ:

Или проще говоря стоимость каждого контакта на выставке при правильно организации процессов, может быть ниже примерно в 20 раз чем организация получения тех же самых контактов но с помощью процесса офлайн продаж и командировок. Средняя стоимость участия на серьезной промышленной выставке на момент написания настоящей статьи составляет примерно 1 500 000 рублей, с учетом всех затрат, однако в случае тотальной ЭКОНОМИИ можно конечно и за 150 000 рублей участвовать на выставке, но при описании данной статьи меня в первую очередь интересует достижения адекватных результатов от предоставляемых возможностей выставки, поэтому в дальнейшем будем считать что минимальный бюджет на выставку при должном уровне должен составлять не менее 500 000 рублей. Что может входить в сумму для участия на выставке? Есть базовые вещи такие как: аренда площади под выставочный стенд, заработная плата для сотрудников команды участия на выставке, какая никакая атрибутика вашей фирмы, правовая сторона вопроса (аккредитация, проект стенда, проект эл. сети и тому подобное), логистические затраты, сам стенд. Вот база которой обычно руководствуются обычные экспоненты на выставке, как правило они получают 40-60 контактов на выставке которые случайно забрели на их стенд.

Однако давайте зададимся вопросом при среднем заявленном количестве посетителей на выставке (как правило это от 2000-3000 посетителей) получения 40-60 контактов, являются максимум что можно получить с выставки?

Если вы отвечаете что да, скорее всего у вас был печальный опыт не удачной экспозиции, но не расстраивайтесь, опыт имеет свою цену теперь вы можете познакомиться с возможными решениями проблем к которым вы не были готовы на самой выставке, о них подробнее дальше:

Давайте определим какие цели участия на выставке могут и должны иметь место быть при оценке ценностей возможной выставки:

Автор: Тухватуллин Тэнгри Булатович. Телефон для сотрудничества с командой ДАР: +7 937 586 86 66 (Для письменных обращений WhatsApp)