Как научиться правильно задавать «нужные» вопросы?

   У 95% менеджеров по продажам отсутствует понимание того, как необходимо осуществлять большие продажи. Они ходят на встречи с клиентами, демонстрируют презентации, но продаж как не было, так и нет. Основная масса менеджеров по продажам могут осуществлять мелкие продажи, например, сникерсы, косметику, памперсы и т.п. – это все продается легко. Но большие крупные контракты эти же люди проводить не могут. Возникает вопрос: Почему? В чем причина отсутствия продажи?

Ответ очень прост, они просто не владеют технологией и не обладают навыками задавания вопросов. Если Вы хотите узнать, что необходимо на начальном этапе для приобретения навыков задавания вопросов, которые помогут вам осуществлять продажи, то мы приведем Вам примеры СПИН-продаж и потом объясним, как сформулировать навыки по задаванию вопросов для работы по технике СПИН-продаж.

Немного теории о СПИН-продажах

СПИН — это аббревиатура, объединяющая начальные буквы основных вопросов, а именно:

• ситуационных,
• проблемных,
• извлекающих,
• направляющих.

Вот теперь покажем примеры спин-продаж через постановку вопросов.

   Примеры спин-продаж в ситуационных вопросах

   Первый этап — разведка, прощупывание клиента, установка с ним контакта. Она позволит выудить полезную информацию. И самое худшее, что можно сделать на этом этапе, — это обрушить на клиента поток бессмысленных вопросов, которые вызовут понятное опасение в ответ: мол, а зачем вы это спрашиваете? Поэтому ситуационные вопросы надо готовить не менее тщательно, чем прочие, и ставить их только после преамбулы, которая демонстрирует ваше погружение в интересующую клиента тему и объясняет причину вашего интереса. Преамбула может быть разного вида. Примеры спин-продаж с такими вопросами, где первая фраза — это преамбула, а вторая — собственно, ситуационный вопрос:

• преамбула-факт: «Вы выпускаете холодильники. Скажите, ваша компания сотрудничает только с частными фирмами или же и с государственными предприятиями?»;
  
  
• преамбула-предположение: «С открытием нового представительства у вас, видимо, возникнет кадровая проблема. Скажите, новых сотрудников вы набираете на месте или приглашаете из других регионов?»;
  
  
• преамбула-обобщение: в кризис все, как правило, стараются минимизировать затраты на покупку товаров у поставщиков. Можете ли вы в этих условиях пользоваться минимальными ценами при работе со своими поставщиками?».

Примеры спин-продаж показывают, как предварительная фраза расслабляет человека, ибо дает ему возможность установить логическую цепочку в ходе ваших мыслей.

Примеры спин-продаж с применением проблемных вопросов

Чтобы подтолкнуть клиента к покупке, нужно помочь ему определиться с его же проблемой, ведь порой проблемные ситуации могут быть не совсем явными даже для самого покупателя. Этому способствуют проблемные вопросы, которые тоже должны предваряться или сопровождаться преамбулой. Примеры спин-продаж с такими вопросами выглядят так:

• Как быстро ваши поставщики заменяют некачественный возвратный товар? Меня это интересует только потому, что у некоторых наших клиентов возникают проблемы с задержками поставки товара на замену;
  
  
• Мы наслышаны о компании «Альфа», которая действительно занимает серьезную нишу на этом рынке. Однако совершенства нет в природе, поэтому как вы оцениваете ваше сотрудничество с нею?

Примеры спин-продаж с использованием извлекающих вопросов

Теперь, когда благодаря правильно выстроенному диалогу вы получили представление о том, какие проблемы и чаяния имеет ваш клиент, самое время предложить ему вариант развития событий — рассказать о том, какие ожидаются негативные последствия от неразрешенности проблем сегодня или в будущем.

Как примеры спин-продаж приведем короткий диалог:

— Руководители отделов продаж обычно владеют информацией о численности возможных клиентов, с которыми работают его менеджеры, и имеют представление о числе контрактов, которые они заключили. Но владеете ли вы информацией по каждому отдельному менеджеры в плане того, когда конкретно он теряет клиента?

— Мы не располагаем такой информацией. Хотя в целом есть сравнительный анализ показателей по каждому менеджеру.

— Если вы, как руководитель отдела, будете заботиться об эффективности звонков, а менеджер растеряет клиента после первой встречи, то клиенты все равно будут уходить, несмотря на все усилия руководства отдела, не так ли? (Извлекающий вопрос).

Примеры спин-продаж с направляющими вопросами

И вот тут самое время задать последний вопрос, который принято считать направляющим. Им продавец прямо указывает на свое предложение как возможность разрешения проблемы клиента. В данном случае примеры спин-продаж звучат так:

— Давайте предположим, что на объем продаж вашего отдела существенно влияет то, что вы пока пользуетесь бухгалтерской программой, а не системой CRM.

— Возможно, вы правы.

   Вот так ненавязчиво вы подводите покупателя к принятию действительно важного и полезного для него решения. Примеры спин-продаж помогают научить этой науке, задавать нужные вопросы в нужном месте.

А теперь сможете ли вы после прочтения данной статьи, начать сразу же применять полученные знания? Запомнили ли вы предоставленные вопросы и знаете ли как и где их применить? Не знаете?

А ваши сотрудники смогут после прочтения статьи приобрести навык задавания вопросов? Вы уверены, что они будут задавать именно те вопросы, которые нужно, и взаимодействовать с верным центром восприятия? Умеют ли они слушать ответы и видеть проблемы клиента скрытые в них? Если вы хотите развить навык задавания вопросов, то необходимо постоянно тренироваться. Для этого проводятся тренинги, пройдя которые у вас появятся эти навыки и вы легко будете двигать людей по необходимому сценарию. 

Если у вас есть специалисты по продажам, но продавать у них не получается, то мы рекомендуем связаться на прямую со специалистом 8 (843) 524-73-75 (добавочный 101). И мы обсудим с Вами проблемы и попробуем их решить, таким образом, чтобы ваши специалисты приобрели необходимые навыки, чтобы проводить крупные контракты и продавать ваши услуги.

Читайте также:

Схема бизнес-процессов: просто о сложном

Как оптимизировать бизнес-процесс в компании и заставить ее работать по-новому?

Как проанализировать бизнес-процессы?