Закрыть

Как выработать стратегию бизнес-продаж?

Как готовится стратегия бизнес-продаж под большие продажи? Вы уже достаточно сделали для описания бизнес-модели вашей компании и дошли до этапа, когда вырабатывается стратегия бизнес-продаж.

стратегия бизнес-продаж

Что такое стратегия бизнес-продаж?

Стратегия бизнес-продаж разрабатывается после маркетинговой стратегии тогда, когда ясно, какие тенденции действуют на рынке, когда мы выработали стратегию конкурентного преимущества,  когда у нас разработана стратегия ценообразования, когда мы понимаем в каком сегменте  и с каким покупателем мы работаем, какие проблемы и как мы будем решать с помощью нашего продукта.

Когда мы знаем, по каким каналам и как мы будем получать заявки. Но мы пока не решили, как будет бороться наш персонал с конкурентами, в чем у него должно быть преимущество.  

Стратегия бизнес-продаж, как часть бизнес-плана, соединяет в себе несколько ответов на вопросы:

Прежде всего, каких людей и как вы собираетесь привлекать для продаж?

  • Большинство приглашает для продаж активных энергичных стрессоустойчивых нацеленных на результат.
  • С нашей точки зрения последнее лишено смысла для проведения больших продаж.                        

Как по каким статичным и динамическим моделям бизнес-процессов будет вестись продажа?

  • Большинство ищет идеальные бизнес процессы.
  • Мы считаем, что это тупик. Стратегия не может опираться на шаблоны.

С какой степенью надежности должны работать процессы. Как эти процессы должны  разрабатываться и тестироваться?

  • Большинство ищет подтверждения у кого это сработало.
  • Это практически не имеет смысла. Стратегия это всегда уникальная балансировка задач уникальная разработка тестирование и внедрение процессов.
  • Какие статистики и методологии  лежат в основе расчетных имитационных моделях?
  • Какие варианты  продаж у вас есть  и с помощью, каких критериев мы их будем ранжировать?
  • Какая емкость, и в какой стадии жизненного цикла  рынка мы будете продавать? Как этот рост связан с планами вашего роста?
  • Как мы будем обучать, в какие сроки мы должны создать отдел продаж, как он должен стыковаться с операциями основного сквозного процесса?

 стратегия бизнес-продаж

Так строится в основном стратегия бизнес-продаж. Далее определяетесь с продажными прогнозами, тактикой, их поддерживающей. Дальше пишем подразделы стратегии бизнес-продаж. Написав коротко руководство к последующему планированию в виде краткого резюме, приступайте к следующим пунктам.

Как спрогнозировать продажи?

Эта работа является одной из наиболее ответственных и трудных задач, но без нее невозможна эффективно работающая стратегия бизнес-продаж. Прогноз объединяет в себе знания обо всех исследованиях и анализах, о ситуации на рынке и его тенденциях в вашей отрасли. Но саму оценку, вооружившись всеми вышеперечисленными знаниями, сделать несложно.

Делается это так:

  • определиться с продуктами или услугами, которые вы планируете продавать или оказывать;
  • перевести продажи в рубли по каждому месяцу на весь срок действия плана по каждому продукту;
  • рассчитать прямые затраты, то есть все то, что идет в виде материала и стоимости производства. Соответственно росту продаж увеличиваются и прямые затраты.

Для оценки результатов того, как работает ваша стратегия бизнес-продаж, делаются оценки сначала ежемесячно, а затем раз в год. Все сведения лучше заносить и хранить в графиках. Их же удобно использовать для оценки и сравнения результатов.

Что такое тактика продаж?

Стратегия бизнес-продаж предусматривает также использование тактики продаж — это простое отражение вашего бизнеса через воронку продаж. Что в нее входит? Есть несколько видов различных тактик стратегии бизнес-продаж, рассмотрим основные:

Интерес

  • Что вы готовы сделать для того, чтобы побудить ваших покупателей купить ваш продукт? В список ваших потенциальных покупателей уже включены те люди, которые имеют представление о вашей продукции, а значит. Уже вовлечены в воронку продаж, которую вы имеете. Этот ход называется тактикой привлечения клиента. В основном на этом этапе работу с клиентами ведут ваши сотрудники из отдела продаж. А значит, стратегия бизнес-продаж должна содержать как можно более полное представление о том, как будет работать этот отдел. О том, каким будет он пользоваться тактиками для того, что привлечь клиентов в офис. Ведь, по идее, клиент уже и так наслышан о вашей услуге или товаре (скажем, через рекламные листовки), так что ему остается только позвонить в офис, а задача ваших работников — завладеть его интересом.

Желание

  • Вызвать желание купить — это следующий этап, который называется тактикой пробуждения желания. Это тоже важный этап, от которого зависит стратегия бизнес-продаж. Этот этап вступает тогда, когда потенциальный покупатель уже заинтересован в покупке вашего товара или получении услуги, он уже сделал звонок в офис, и тут задача работников отдела продаж удержать наметившийся интерес и заставить купить. Как это сделать? К примеру, рассказать о том, какими характеристиками обладает эта продукция, в чем особенность услуги. Какова цена и как это все действует на практике. Очень важно, если человек пришел в офис, именно продемонстрировать на практике, как используется тот или иной продукт.

Действие

  • Принятие решения — оно наступает после пробуждения желания купить ваш товар у потенциального клиента. Стратегия бизнес-продаж предусматривает этот этап как один из важных, где применяется еще одна тактика, с помощью которой у клиента должно окончательно возникнуть и закрепиться желание приобрести что-то у вас. Задача отдела продаж вашей компании — сделать все, чтобы свое решение он не поменял и не отложил. К примеру, можно предлагать покупателю какие-то выгодные условия, скидки, новые и дополнительные сервисы или что-то иное и интересное.

В качестве заключения по стратегии бизнес-продаж

Есть много препятствий и сомнений на пути разработки стратегии, и нет сомнения, что каждый может справиться.

  • Но где взять время? Где взять уверенность в точности принятых решений? 
  • Как разобраться в противоречивой информации? 
  • Как собрать полную и адекватную картину проблем? 
  • Как сбалансировать противоречивые критерии приемлемых решений? 
  • Как избежать ошибок и рисков, связанных с отсутствием опыта в создании стратегии
  • Сколько будут стоить собственные ошибки обучения в экспериментах со своим предприятием? 

Мы убеждены в том, что нужно действовать. Нужно начинать! Сделайте первый звонок по номеру 290-92-14 или по скайпу на tubr221

Читайте также:

Схема бизнес-процессов: просто о сложном

Как оптимизировать бизнес-процесс в компании и заставить ее работать по-новому?

Как проанализировать бизнес-процессы?