Управление отделом продаж, или как повысить продажи?
Вам кажется, что отдел продаж работает нерезультативно, хотя сами «продажники» убеждают, что бьются как львы? Или, напротив, вы уверены, что продажи у вас на высоте, а потому потолок финансовых результатов поднят до максимума? И в том, и в другом случае вам просто необходимо реальное, а не мнимое управление отделом продаж. Вы пока еще не знаете, что это такое? Мы готовы рассказать, показать, объяснить, почему это вам необходимо для повышения благосостояния компании. Итак, что такое управление отделом продаж и как оно влияет на сами продажи?
Управление отделом продаж и как в нем навести порядок?
Почему такое внимание уделяется именно этому отделу? Потому что мало произвести продукцию — важно ее продать. Ибо без этого естественного выхода все остальные трудовые свершения компании будут совершенно бессмысленны и нерезультативны.
Поэтому будущее любой компании, перефразируя мысль Артура Томпсона-младшего, есть ее отдел продаж. Посмотрите, что собой он представляет в вашей компании, и сделайте выводы.
Очень часто, и не без основания, этот отдел занимает положение главного (если, конечно, речь идет не о Газпроме, где совсем иная специфика). А потому ведущие «продажники» становятся вроде как « священными коровами», которых трогать нельзя, а их кипучую деятельность никто даже не пытается регламентировать. Хотя напрасно — это, по опыту, самый замусоренный разными неверными стереотипами участок, и управление отделом продаж — это попытка добиться определенного порядка, за которым, будьте уверены, поднимутся и финансовые показатели.
Как это сделать?
Управление отделом продаж — дело неспешное и комплексное. Усмирить хаос можно только единовременным использованием разных методов. При этом даже такой действенный механизм, как мотивация персонала, не сработает без дополнения другими мерами. При этом нет смысла использовать показательные увольнения или ставить перед всеми сверхцели, равно как и самые лучшие семинары и учебы сами по себе толку не дадут. И даже, заманив несколько гениальных продажников, вы не добьетесь этим желаемого. Ведь «гении» стоят дорого, к тому же капризны, плохо управляемы, они неустойчивы в лояльности и могут запросто при удобных обстоятельствах переметнуться к конкурентам.
В общем, если крепко тянуть только за одну ниточку из клубка проблем, то можно потерять не только время, темпы развития, но и деньги. И, конечно, приобрести разочарование. Итак, управление отделом продаж начинается с первого вопроса: если есть проблемы, то что с ними делать?
Ответ такой: нужно настроить управление продажами таким образом, чтобы был обеспечен уровень отдачи от деятельности каждого работника, у которого компетенция соответствует вашим требованиям.
Почему это так просто сказать, но сложно сделать?
Управление отделом продаж — вещь на самом деле непростая. И повлиять на специалиста по продажам бывает довольно проблематично. А существующие методы управления не всегда работают и приводят к нужному результату.
Ведь для повышения результатов деятельности можно инвестировать в ассортимент и увеличивать бюджет продвижения. А можно пойти иным путем и оптимизировать работу отдела продаж. Второе привлекательнее, так как менее затратно, да и в целом управление отделом продаж — вещь необходимая. Но оно входит в общую систему корпоративного управления, а значит, нужно подходить комплексно к управлению компанией и решать сразу несколько задач. Из чего складывается этот комплекс? Назовем главные составляющие:
- Энтузиазма мало — нужны новые технологии управления. В данном случае речь идет о том, что даже самый ответственный, самый грамотный и верный начальник отдела продаж своими стараниями не в силах обеспечить нужное вам конкурентное преимущество. Даже если он самоотверженно отдает все свои силы и время компании, сегодня этого уже мало — одним привлечением энтузиазма работников вы проблему не решите, только «инструментами» фокусировки всех усилий персонала, занятого в торговле, вы можете чего-то добиться в плане рентабельности ваших затрат.
- Трудности контроля. Управление отделом продаж — задача сложно выполнимая в принципе по своей специфике. Люди, которые занимаются продажами, не сидят большей частью в кабинете, трудно проконтролировать физически их трудовой процесс, а также есть сложности с оценкой результатов их труда. Приходится верить на слово и надеяться на ответственность. Или слушать отговорки про невозможность поднятия продаж в принципе…
Главный вопрос — как поступать в данном случае? Как сделать реальным управление отделом продаж? Обычно топ-менеджеру приходится разрабатывать стратегии корпоративного развития, искать новый продукт, оптимизировать производство или заниматься чем-то еще. При этом отдел продаж настойчиво остается вне игры — этакое государство в государстве, не поддающееся никакому реальному управлению в плане применения управленческих технологий. Иногда компания начинает принимать новых «гениев продаж», но существенно это не влияет на ситуацию, а порой доводит до того, что отдел продаж становится и вовсе неподконтрольным, капризным, формирует мнение о том, что только от него и зависит в конечном итоге судьбы товаров, а значит, и компании в целом. Хотя при всей важности отдела продаж его мнение не есть определяющее.
Заключение об управлении отделом продаж.
Прочтя эти «ужасы распоясавшегося отдела продаж», вы, возможно, укрепились во мнении, что управлять вашими «продажниками» действительно сложно, а значит, и пытаться не стоит? Совершенно напрасно. Управление отделом продаж — вещь реальная, хотя и требует определенных знаний и навыков. А, главное, как мы рассказывали ранее, оно совершенно необходимо для развития вашего бизнеса и сохранения конкурентоспособности компании.
Если вам нужна помощь в этом вопросе, то почему бы не обратиться за консалтинговыми услугами? Почему бы руководителю не воспользоваться знаниями и опытом специалистов в данном вопросе? Если вы нуждаетесь в упорядочении работы вашего отдела продаж, если плохое управление отделом продаж — это тормозной башмак на пути развития вашего бизнеса, то почему бы не убрать эту проблему вместе? Обращайтесь, мы поможем!
Читайте также:
Нарушение и наказание — всегда ли вместе?