Кейс (ситуация) управленческого поединка - Финальный поединок

Назад Поединок Оценка судей Результаты Ситуация 1

Название кейса - Трудный партнер

Описание ситуации

Небольшая IT-компания «Среда», занимающаяся реализацией и сервисом по собственному программному продукту. Помимо продаж, которые лично осуществляет исполнительный директор, продукт компании реализуется посредством одного партнера, занимающегося системной интеграцией разных продуктов на открытом рынке. Этот клиент, компания под названием «Крыша» приносит «Среде» почти половину месячного оборота – 900 тыс. рублей, закупая лицензии по оптовой цене и реализуя эти лицензии в 8 раз дороже. Стоит отметить, что с каждым месяцем количество оформляемых лицензий растет на 3-4 процента, а ценник на лицензии падает, поскольку собственник компании клиента – настоящий жлоб и чисто из принципа не платит своим поставщикам больше миллиона.
Но за прошедший месяц клиент задерживает оплату по счету уже 24 дня. Собственник «Среды», Марк предполагает, что клиент скрывает что-то. Вполне возможно, что клиент занимается собственной разработкой аналога продукту «Среды». Тем более, что подобное уже случалось, но безуспешно. Клиент явно выжидает, чтобы собственник среды инициировал встречу сам.

Роли и интересы:

Марк - Собственник «Среды» (Стратег) Довольно мягкий, дружелюбный мужчина около 30-ти лет. В бизнесе не очень давно, и недавно получил лицензию на самостоятельное предоставление услуг, которая, по факту позволяет ему работать с клиентами Гаврилы Григорьевича напрямую. Желает в принципе получать деньги от крыши и подумывает на тем, чтобы решать вопрос формально – отправить запрос на оплату услуг и предупредить о том, что в течении недели в случае неуплаты сервис будет остановлен.
Евгений - Исполнительный директор среды (Игрок) Ведет переговоры от лица компании. Думает, что нужно прекращать сотрудничество с «крышей» и закрывать поддержку лицензий за неуплату. А после этого – привлечь клиентов крыши к себе как к прямому поставщику услуги.
Гаврила Григорьевич - Собственник «Крыши» (Стратег) Жесткий и нагловатый мужчина лет 45-ти. В бизнесе давно, но работает в серую. Разборки с ним сулят собой сложнооцениваемые риски. 2 месяца назад поручил своему директору разработку собственного продукта по аналогии со «Средой». Не хочет говорить ничего в открытую, отсрочку по оплате сынициировал, чтобы выйти на очередной торг по цене лицензий. Терять «Среду» как поставщика не намерен, по крайней мере в ближайшие полгода, пока разрабатывается продукт
Олег - Помощник Гаврилы Григорьевича (Игрок) В компании Гаврилы отвечает за взаимодействие с подрядчиками и партнерами. Через него, в основном, проходят коммуникация между Марком Гаврилой по поводу работы.

Поединок:

Олег - Евгений