Как научиться работать с возражениями раньше, чем они появятся?
Вас тоже когда-то учили работать с возражениями? И даже советовали расчленять каждое на части, чтобы после нокаутировать «противника» блестящим поэтапным аргументом? Выбросьте всю эту чушь из головы! В жизни и теории продаж так много модных техник, подробно и современно рассказывающих о том, как бороться с возражениями покупателя, как отбивать атаки самых несогласных и даже обезоруживать и их же методами. Но все это — вчерашний день. Мы научим бороться с клиентскими возражениями, не допуская их в принципе. Ибо лучшая и самая современная техника работы с возражениями — суть ее в том, чтобы вообще не допускать никаких возражений.
Почему фильтры — это не наш метод?
На всяких тренингах продажников учат так называемому фильтру. Это когда в ответ на ваше предложение услуги или товара вам говорят: «Мне ваш товар не нужен, мне нравится соседский». Техника работы с возражениями тут рекомендуется самая что ни на есть странная: вы, согласно этим модных теориям, пускаетесь в обсуждение: а расскажите, мол, что именно хорошего в этом самом соседском, чего нет у нас? И тут на вас наваливается целая куча проблем:
- аргументы в пользу не вашего товара;
- вам приходится теперь уже отбиваться на кучу возражений, потому что клиент убеждает вас и себя еще раз в том, что соседский товар лучше;
- вместо того, чтобы вовремя и грамотно рассказать о совеем предложении, вы оправдываетесь и еще более убеждаете клиента уйти от вас.
Вышеназванная сомнительная техника работы с возражениями якобы членит возражение и учит работать по позициям. Куда лучше техника работы с возражениями, которая не допускает появления самих возражений.
Что нужно сделать, чтобы не допустить возражений?
Чтобы вам не говорил продавец про плохого клиента. В основе любого провала с продажей лежит промах продавца. Клиент может сослаться на то, что вещь для него слишком дорога, или она ему не нужна, или он вообще не верит убеждениям продавца. Техника работы с возражениями продавца в любом из этих случаев плоха была однозначно.
Причем, спросите, тут продавец? А притом, что если клиент говорит, что не нуждается в вашем товаре, то он ему и в самом деле ни к чему, ведь продавец не сумел показать товар во всех его качествах, потенциально нужных клиенту.
Когда покупатель сообщает, что товар вроде и нужен, но слишком он для него дорог, это значит, что продавец, увлекшись перечислением замечательных свойств товара, среди прочих характеристик обронил и про цену, чем вызвал напряженное состояние у покупателя.
Что делать вам в таком случае? Учить сотрудников работать иначе. И только, пожалуй, в одном случае принять их сторону — если клиент сообщает о своем недоверии качеству продукта. Скорее всего, ему он просто не нужен, и качество тут ни причем. Была бы нужда, взял бы. Так что и время тратить не стоит.
В качестве вывода о технике работы с возраженими
Техника работы с возражениями — вещь тонкая. Ей надо учить своих продавцов. Делается это не сразу, потому что слишком живуча старая школа. Но учить этому надо. А для того, чтобы процесс продаж пошел быстрее, эффективнее, проще, — для этого вы должны овладеть ею сами. Научиться работать с клиентом так, чтобы техника работы с возражениями в принципе вам требовалась как можно реже.
Что делать, чтобы не использовать технику работы с возражениями
Ведь вам наверняка понятен тезис, что лучше не доводить дело до самих возражений и стараться ликвидировать возражение в зародыше? Что для этого нужно? Владеют ли ваши менеджеры приемами, котороые не доводят ситуацию до возражений?
Конечно, совершенно уйти от претензий клиента, несогласия и возражений не удастся. Но можно освоить технику продаж, которая не будет доводить до возражений. И в первую очередь необходимо научиться владеть приемами самому.
Если вас заинтересовала такая идея, если остались какие-то вопросы или есть необходимость проконсультироваться, звоните по номеру 8 (843) 524-73-75 (добавочный 101). Мы поможем дойти до продажи, не доходя до «последнего рубежа», когда приходится отвечать на возражения. Достаточно хотя бы первого шага — вашего звонка!
Читайте также:
Схема бизнес-процессов: просто о сложном
Как оптимизировать бизнес-процесс в компании и заставить ее работать по-новому?