Как правильно расписать правила игры в технологии продаж?

Ваши подчиненные жалуются, что работают «на износ», но вы не ощущаете результатов этих героических усилий? Быть может, у вас, как и во многих компаниях, есть проблема с организацией работы с продажами? Это проблема решаема довольно просто. Делается это так.

Все мазурки должны быть расписаны!

Разработка технологии продаж — это не просто терминология, это правильный порядок мыслей в голове начальника и подчиненных. Любой коллектив работает эффективнее, если знает свои задачи и порядок действий. Плохо, если в вашей компании люди выполняют задачу, не зная конечного смысла ее. Чтобы конечный результат был лучше, вы должны придумать систему, или технологию. Разработка технологии продаж — важнейший этап организации работы, на которой основываются прочие управленческие решения. Что же включает в себя разработка технологии продаж?

Разработка технологии продаж

Чтобы ее разработать, вы должны представлять себе, что представляют собой следующие этапы:

разработка «правил игры»;
установка стандартов и регламентов;
наличие рабочих и отчетных документов;
порядок и нормативные документы по контролю за тем, как выполняется разработка технологии продаж.

Разработайте «Правила игры» технологии продаж.

Любой сотрудник вашего отдела продаж должен понимать, чего конкретно вы от него хотите. Если вы велели ему заниматься продажами, то он будет битый час писать по электронной почте письма с вашими предложениями, но на выходе будет ноль. Он будет уверен, что хорошо отработал свой трудовой день, но ничего не продаст. Хотя мог бы, если бы не поленился сделать несколько полезных звонков, бесед. Но как только вы дадите ему план, скажем, «привлечь в течение месяца десяток клиентов», то он, наверное, обзвонит всех, проведет беседу, станет выполнять нормативы «воронки продаж», передаст приобретенных клиентов в отдел работы с клиентами и сделает еще кучу дел, чтобы выполнить задачу.. А вы тогда сможете потребовать его исполнения в полном объеме.

Таким образом, вам удастся сделать понятным для работника взаимосвязь двух вопросов — что нужно сделать и зачем это надо.

Помимо того, разработка технологии продаж нуждается в наведении порядка в документах. У всех порядок ведения документации разный, соответственно, и разработка технологии продаж, и ее исполнение, и специфичные документы свои. Важно, чтобы они были, это упрощает работу всем. А такая вещь, как регламенты и стандарты, помогут вашим подчиненным точно знать, как вести себя в компании и при работе от ее имени. Ведь стандарт нужен в первую очередь исполнителю, ибо он существенно экономит его время и прочие издержки. Регламентом же называют обычную пошаговую инструкцию, куда может входить максимально большее количество пунктов, вплоть до того, как приветствовать клиентов или как представляться в телефонных разговорах.

Время действовать!

Разработка технологии продаж

Теперь, когда вы знаете, сколь важно прописать всю документацию для своего отдела, займитесь этим немедленно! Разработка технологии продаж немыслима без документального подтверждения результатов. Ведите рабочую и отчетную документацию, контролируйте соблюдение технологии. Вы же хотите знать, сколько реальных и результативных звонков сделал конкретный работник? Вы же ищете вариант лучшего и наиболее плана для своих специалистов? Тогда и принимайте настоящие управленческие решения, в том числе и в вопросах ведения документации.

И последнее.

Все решаемо определенными мероприятиями. Но как быть, если нет времени на ведение бумажных дел? Если разработка технологии продаж требует определенных знаний, а в компании нет таких специалистов? Как быть, если самостоятельно трудно собрать воедино всю полную картину существующих проблем и выявить взаимодействие всех подразделений? Разработка технологии продаж будет проведена в самые быстрые сроки, если обратиться за помощью к специалистам. Позвоните по телефону 524-73-75. Мы обязательно что-нибудь придумаем!