Легенда "меряемся компетенциями"
Кейс «Меряемся компетенциями»
Глава 1
Все случайные совпадения случайны.
Ситуация на рынке
Рынок ИТ бурно развивается. Появляются новые ниши и ИТ-продукты тут же их заполняют. Это привело к тому, что количество решений огромно. Даже ИТ-шникам стало сложно ориентироваться в их ассортименте. Поэтому внедрение нового продукта в ИТ-ландшафт ИС очень болезненно для них.
В тоже время такой подход ограничивает бизнес-подразделения компаний в развитии. Они мыслят категориями бизнес-задач, их нужно решать. Задачи нужно решать быстро. В решениях разбираться смысла нет. И есть желание, чтобы решения удовлетворяли все хотелки. Совершенно неважно, кому от этого будет неудобно лично. Выигрывает компания.
Ситуация в компании
Компания «УралХим Сульфат» - крупный завод по производству реагентов технического и бытового назначения. Еще несколько лет назад компания представляла собой ряд разрозненных предприятий, но чрезвычайно честными и конструктивными способами руководство одного из предприятий объединило их все «под одной крышей» и послало бывшее руководство на все 4 стороны. Конкурентная обстановка, рыночные веяния и размер компании требует модернизации информационной и управленческой системы компании.
Коммерческий директор компании-интегратора «Апекс Солюшн», Евгений, толкает идею построения IT-решений на базе продуктов, реализуемых его компанией.
Департамент по Юридическим вопросам в лице зам. Генерального директора выступил с инициативой внедрения ИТ-решения для своего департамента. В своем выступлении он упомянул, что сейчас компания несёт финансовые риски, связанные с разрозненностью и бессистемностью хранения, передачи и использования документов по недвижимости, операциям, страховкам, аренде и прочим объектам, коих более 10 000.
Договорные отношения тесно связаны с отделом продаж. И неправильно налаживать внедряемое решение только для юристов. Поэтому отдел продаж в лице коммерческого директора поддержал инициативу модернизации.
Роли и интересы:
Евгений. Коммерческий директор компании-интегратора. Изо всех сил старается продать «УралХим Сульфату» свои ИТ-решения, поскольку этот завод является чуть ли не основным источником дохода для Евгения. Старается открыто не конфликтовать и учитывать интересы лиц влияния. Планирует продать решение на 14 миллионов, из которых получит свою комиссию – в 2млн. Считает, что начальник IT-управления – распоследний мудак и собака на сене. Хотел бы зарабатывать раза в 2-3 больше, но проблема в том, что хороших технологов и инженеров сожрали во время «объединения и оптимизации» предприятия, а новые, вспоминая, как жрали старых, не хотят высовываться со своими инициативами!
Юрий. Начальник ИТ-управления. Нервный, недоверчивый. Основная заслуга перед компанией – снизил затраты на ИТ с 10млн рублей до 1,5. Боится, что в случае внедрения решений перестанет быть нужен компании, поэтому своей задачей считает избавиться от внешних подрядчиков по системам, «которые мы и сами можем сделать». Считает, что ИТ-отдел способен без учета потребностей других департаментов создавать ИТ-решения для них. Работает со времен прошлого руководства.
Павел. Заместитель генерального директора. Второй человек в компании, и отвечает сразу за несколько вопросов, в том числе за Юр. департамент. С недавних пор выступает за модернизацию, поскольку хорошо дружит с модернизаторами. Согласен с Евгением, что Юрий странный. Но делает много полезного в компании – в его управлении хорошо работают сервера, принтеры заправлены и вообще, в его отделе порядок. В целом на стороне Евгения, потому что тот помогает решить его потребности с современным и удобным подходом. Прожжённый юрист, эмоционален, похож на братка из 90х.
Владимир. - генеральный директор. Спокойный, интеллигентный, рационально принимает решения. Легко Принимает инициативы, если они обоснованы потребностями и экономическим эффектом. Несмотря на то, что пользуется авторитетом, не может опереться на местные кадры. Ранее работал директором по развитию в Кемеровском заводе «Азот», которым владеют новые хозяева «УралХим Сульфата».
Екатерина. Ведущий юрист. Раздражительная дама, не любит бумажный труд. За нововведения.
Конфликтная ситуация 1 Евгений - Юрий - Зам. генерального
Зам. генерального директора Павел просит Евгения поделиться планами с начальником ИТ-управления Юрием.
Евгений, вместо того, чтобы провести разведку, с дружеским намерением идёт к Юрию поделиться планами. И, как обычно это бывает, вляпывается в конфликт интересов. Юрий сделал вид, что пришел в ужас от того, что без его ведома строят планы. На самом деле он пришел в ярость и решил, что не отдаст «пришлому варягу» ни пяди родной земли. Началась аппаратная игра.
Евгению кажется, что удаётся прояснить недовольство Юрия. У того были собственные планы и идеи. Он не хочет плодить ИТ-системы и намерен беречь каждую копейку на ИТ. Евгению показалось, что Юрий хочет реализовать задумки на базе ERP-предприятия. И ему важно развивать компетенции собственных сотрудников. На самом деле Юрий просто заточил бивень на таких как «этот продаван Женя». Поэтому, когда Зам. Генерального вошел в кабинет с фразой "Ну, как обсуждение идёт?", Юрий заявил:
"Ну так это даже не руководитель IT-команды, а продавец, нам по существу нечего обсуждать :)"
Конфликтная ситуация 2 Евгений – Павел – Екатерина – Юрий
Совещание у Павла. За столом Екатерина, Евгений и Юрий.
Павел даёт вводную. Представляет Евгения как партнёра. Озвучивает задачу по управлению недвижимостью, и как она охеренно важна. Екатерина сидит и поддакивает.
Юрий ищет зацепки для возражений. И на одну из идей выкрикивает «это невозможно». Павел указывает на то, что практика уже существует. Завязался спор. Павел уже кричит на Юрия «Заткнись и не спорь!». Евгений, хоть и дружит с Павлом, не хочет себе заработать врага в лице Юрия, поэтому хочет сказать что-то умное и чтобы никого не обидеть.
Конфликтная ситуация 3 Евгений – Павел – Владимир - Юрий
Совещание у генерального директора. Павел хочет утвердить проект Евгения по управлению недвижимости с Владимиром, потому что с ним уже было составлено ТЗ и видение решения. Владимир как рациональный руководитель позвал на совещание Юрия, который пока не представил никакого решения, но ищет недостатки в предложении Евгения. Во время того, как Юрию дали слово, тот сказал, что Евгений лишь перепродавец чужих решений.
Конфликтная ситуация 4 Евгений – Владимир (телефонный разговор)
Павел делится по телефону с Евгением, что Юрий унизил его репутацию перед генеральным. И что Евгению лучше самому позвонить Владимиру и рассказать свою картину мира. Евгений ушёл готовиться к разговору. Но Павел предупредил «держи наш разговор в секрете». Евгений не успел набрать Владимира, как сам получил звонок от него:
«Слушай, вокруг тебя тут слухи поползли, что ты действительно просто перепродавец в 4-раза дороже, в чём дело?»
Глава 2
В общей сложности переговоры и согласования длились несколько месяцев и закончились заключением договора, чему Евгений очень рад.
Хотя в процессе Евгению пришлось неоднократно вытаскивать из колёс палки, заблаговременно вставленные туда начальником IT подразделения, работа по внедрению решения пошла. К сожалению Евгения, внедрение подразумевает взаимодействие с Юрием, у него осталось еще много палок.
Одна из таких палок - доступы к серверам компании.
Конфликтная ситуация 1 Евгений - Юрий - Владимир
На совещании по внедрению с Ген. директором, Юрий заявил, что нельзя предоставлять доступы сотрудникам Евгения без подписания ими дополнительного соглашения о коммерческой тайне - ведь на серверах хранится всё - от зарплат до госконтрактов. Евгений утверждает, что в договоре на внедрение уже есть требования к конфиденциальности (и, мол, зачем что-то ещё подписывать). Владимир подумал, что предложение IT-начальника вполне разумно с точки зрения отработки рисков. Юрий настаивает - без штрафных санкций за разглашение эти требования не имеют никакой силы, в конце концов он разошелся:
"Давайте либо подписываем - либо е#итесь как хотитесь"
Конфликтная ситуация 2 Евгений - Юрий
Для настройки внедряемой системы под компанию специалистам по внедрению необходимо снять процессы, происходящие в текущей версии информационной системы. Для этого исследования необходимо поговорить с сотрудниками различных отделов, в том числе с 2-мя ребятами из IT-отдела. Евгений договорился с Юрием, что на следующей неделе тот выделит у этих сотрудников время для беседы с интеграторами. Следующая неделя прошла, в переписке с Юрием тишина. Евгений позвонил Юрию, чтобы уточнить, когда он выделит сотрудников. Юрий раздраженно ответил:
"У нас сейчас конкретно деньги горят, эти ребята очень заняты, поэтому пока как-нибудь сами давайте"