Кейс "Битва прогнозов: Мы Европа или Азия?"

2018 год. В России продолжается кризис, причинами которого стало снижение цен на нефть и экономические санкции запада, в компании «ТехноСейлз» на очередном собрании директоров разделились взгляды. При разработке стратегии компании 2018-2025гг. возникла борьба между двумя директорами – коммерческим и директором по развитию.

Компания «Техносейлз». Штат компании – 30 человек. Оборот за 2017 год – 1млн. долларов. Ближайшая цель на 2018-2020 – трехкратный рост. Цель на 2025 год – 30-тикратный рост по сравнению с 2017 годом. Маржинальность компании – 30-40%. Задачи: найти источники роста оборота и маржинальности, скорости роста операционной эффективности, снизить издержки, устранить ключевые ограничения, связанные с кризисом.

Описание ситуации:

Генеральный директор, чтобы выбрать руководителя, который будет ответственен за разработку и внедрение стратегии, требует от своих директоров своими докладами решить ряд задач.
Требования к выступлениям:

определить миссию компании
Ответить на вопросы - кто мы? кто – наши противники? кто – наши союзники?
Определить образ победы для компании и определить образ победы конкурентов компании.
Оценить тенденции и построить прогноз на ближайший год.
Отразить в стратегии, за счет чего компания добьется трехкратного роста к 2020-му году и тридцатикратного роста к 2025-му году.

Коммерческий директор отстаивает стратегию номер 1, Директор по развитию – стратегию номер 2.
Стратегия номер 1: Основной вектор развития – высокомаржинальные западные рынки, захват доли на которых принесет гарантированный доход компании и рост, который на местном рынке не может даже присниться. Западные санкции – это сказки для дураков, которые верят зомбоящику. Коммерческий директор видит главный смысл в развитии экологичных технологий, обладающих высокомаржинальным потенциалом. Вся техносфера, в которой работает компания, создана западным миром. Миром библейского проекта, богатства и разнообразия западных культур. В библейском проекте говорится о «создании вокруг нового Иерусалима «Царства священников и народа святого»». И уж конечно работа с западными коллегами не идет ни в какое сравнение с хитрыми и опасными китайцами. Помогать «узкоглазым» в захвате нашей страны и наших ресурсов – последнее дело.

Стратегия номер 2: Присоединиться к проекту «Один пояс и один путь», перейдя на принципиально новую модель экономического развития. Экономический масштаб этого проекта оценивается в 21трлн долларов сша. Стратегия предполагает получение заказов на автоматизацию «грязных» технологических процессов индустриальных предприятий, которые будут переноситься из Китая в Азию. Компания «Техносейлз» в рамках этого проекта по замыслу директора по развитию должна выиграть десятки контрактов, оборот по каждому из которых – несколько миллионов долларов. Концептуальной основой китайского проекта является «китайская мечта», человеческое сообщество единой судьбы «Датун» незападных цивилизаций, о котором заявил глава Китая Си Цзиньпин. Директор по развитию как прагматик считает, что ценности либерализма, демократии и торжество закона об однополых браках – полная чушь. Пусть бледнолицые обезьяны рассказывают эти сказки папуасам, готовым менять свои жизни и суверенность на бусы и резанную бумагу.

Роли и интересы:

Коммерческий директор: Мастер эмоциональных продаж и черной риторики, хороший генератор идей. Способен выкрутиться из любой сложной ситуации. Пессимистически настроен на развитие компании на внутреннем рынке. Главным ограничением на рынке считает отсутствие достойных специалистов, а также лень и тупость имеющегося персонала. Недавно настаивал на увольнении всего состава топ-менеджмента. Считает, что нужно строить стратегию на построение новой команды европейских стандартов. Сторонник этики библейского концепта. Считает, что надо прорываться на внешние рынки. Его идеям мешает директор по развитию, поэтому в новой стратегии ему нет места и его необходимо заменить.

Директор по развитию: Осторожный, экономный, сторонник талант-менеджмента и АРИЗ. Несмотря на осторожность, видит огромный потенциал в развитии экономической ситуации в России. Ценит топ-менеджеров и специалистов. Считает создавшуюся ситуацию опасной, но крайне интересной, поскольку она содержит в себе, по его мнению, прорывные возможности. Обладает сильными инженерными компетенциями, рационален. Считает, что надо активно захватывать внутренний рынок, формировать сильную команду у себя на родине. Видит особую ценность в работе с молодыми сотрудниками. Только после захвата внутреннего рынка и реорганизации компании в течение одного года необходимо переходить к борьбе за контракты в проекте «Один пояс и один путь». В своей стратегии не видит места старому коммерческому директору.

Генеральный директор: Сегодня должен сделать выбор, по чьей стратегии развиваться. Не принимает никаких предложений без аргументов. Требует факты и четких ответов на свои вопросы. Приняв чью-то стратегию, должен сам обосновать, почему её выбрал и дать оценку стратегии, которую отвергнул. Опасается, что в силу разногласий, в компании может упасть оборот. За последние полгода без стратегии, компания слила все доходы от удачных контрактов на бесконечное метание в стиле «Давай попробуем». Его «Зае-о» голосовать за все хорошее и против всего плохого. На самом деле он понимает, что сейчас – время кайроса. На сломе старой финансовой системы возникают условия для прорывного роста, только для дураков кризис – это время банкротств и сжатия рынков. Для опытных игроков – это возможность для кратного увеличения операционной эффективности.

Поединок:
Генеральный директор – Коммерческий директор – Директор по развитию